박민 한중IC협력연구원 국장이 반도체 중국 사업 진출을 위해선 사전 철저한 분석과 업체 담당자를 만날 수 있는 도구를 적절히 활용해야 한다고 강조했다. 여기서 도구는 로드쇼와 전시회 등을 의미한다.
박민 국장은 27일 온라인으로 진행된 '중국시장 진출 성공전략 세미나'에서 중국시장 진출을 시도한 기업의 사례를 소개하며 성공적인 시장 진출을 위한 방안을 공유했다.
박 국장은 중국시장 진출을 위해서는 전시회와 로드쇼에 적극 참가하는 것이 필요하다고 밝혔다. 로드쇼와 전시회는 바이어와 업체 담당자가 많이 참가하기 때문이다. 그는 "키맨(Key Man)을 만날 수 있는 기회를 적극 활용해야 한다"며 "단순한 참가가 아니라 어떻게 대응할지 등의 전략을 정확히 세울 필요가 있다"고 조언했다.
또한 박 국장은 대리점 선정 시 규모보다는 관련 아이템 경험 여부가 더 중요하다고 말했다. 큰 규모 대리점은 한두 번 프로모션을 하다가 고객사 반응이 없으면 흐지부지되는 경우가 많다는 게 박 국장의 설명이다. 그는 "경쟁업체의 대리점을 이용하는 것이 가장 좋은 전략"이라며 "너무 많은 대리점을 이용할 경우 경쟁력이 없어 보이고 1, 2개 대리점만 이용하면 비즈니스가 어려워 그 중간을 맞출 필요가 있다"고 설명했다.
그는 이 자리에서 중국시장 진출에 성공한 A사와 실패한 B사의 실제 사례도 소개했다.
A사는 한국에 방문한 중국 바이어와의 우연한 만남을 계기로 중국시장에 진출했다. 첫 만남은 세덱스(Sedex) 전시회를 통해 이뤄졌다. 박 국장 말에 따르면 중국 바이어는 A사에 큰 흥미를 갖지 않았었다. 바이어는 스마트워치용 유기발광다이오드(OLED) 업체를 찾았지만 A사는 터치패널IC 업체였기 때문이다. 하지만 A사 대표가 적극적으로 스마트워치 패널 납품 실적을 소개하고 중국 현지 법인 존재를 강력하게 어필하면서 상황이 바뀌었다. 바이어가 귀국한 뒤 A사 대표는 현지 법인을 통해 중국 고객사가 개발하는 제품에 적극 지원을 약속했다. 결국 중국 회사는 A사와 손을 잡았고 중국 최초로 소아용 스마트워치를 개발하게 됐다. 박 국장은 현재 A사는 글로벌 유명업체에 스마트워치 패널을 공급하며 고속 성장을 하고 있다고 밝혔다.
B사는 메모리 반도체 관련 업체였다. 이 회사는 경쟁 후보였던 대만 기업과 비교해 가격과 제품에서 경쟁력이 있었다. 고객사 관심도 높았다. 하지만 이 기업은 가격측정과 성능 면에서 판매자 입장만 강조하다 사업을 정리하고 말았다. 고객사는 중간대 성능에 높은 가격경쟁력을 원했지만 B사는 계속 높은 품질만 강조해 거래가 성사되지 못했다. 고객사 요구에 대응할 수 있는 현지 인력이 없어 발 빠른 대응도 어려웠다.
박 국장은 "B사는 중국시장 진출을 위한 준비가 미비했다"면서 "성공적인 중국시장 진출을 위해선 현지 사이트가 기본적으로 마련돼야 하고 시장 이해도 있어야 한다"고 조언했다.
